A. PENGRTIAN NEGOSIASI
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara perundingan untuk memberi atau menerima, guna mencapai kesepakatan bersama tentang suatu hal yang mrnjadi kepenting bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasai.
Bagi penjual negosiasi adalah salah satu kegiatan komunikasi bisnis selain kegiatan promosi yang sangat menunjang keberhasilannya. Untukn dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang yang harus dimiliki oleh seorang negosiastor, yaitu:
1. Pantang menyerah
2. Berpengaruh dan beribawa
3. Memiliki tujuan yang pasti dalam bernegosiasi
4. Peka terhadap lingkungan dan berdaya konsentrasi tinggi
5. Banyak medengar, perhatian dengan pembicara dan informasi dari pihak lawan
6. Ulet, pandai, dan memiliki ambisi yang besar untuk memenangkn negosiasi
7. Bersifat ekonomis, selalu mencari konsesi yang tidak mahal untuk ditukar dengan hal lain yang lebih berharga.
Adapun ciri-ciri proses komunikasi dalam negosiasi sebagai berikut:
1. Melibatkan dua pihak, yaitu penjual dan pembeli
2. Adanya kesamaan tema masalah yang dinegosiasikan
3. Adanya kerjasama dari kedua belah pihak tersebut
4. Bertujuan untuk mengkongkretkan masalah ynag masih abstrak
Agar unggul dalam bernegosiasi, seorang penjua perlu mengadakan persiapan dini sbelum bernegosiasi, yaitu:
1. Mempelajari dengan baik permasalahan yang terjadi
2. Mengenal peraturan yang berlaku dalam bernegosiasi dengan baik
3. Beranggapan bahwa perjanjian dapat diselesaikan dalam satu atau dua kali pertemuan
B. MENCERMATI PERILAKU KONSUMEN
Para penjual harus pandai dan mempunyai kecakapan dalam membaca pesan-pesan yang disampaikan oleh calon konsumen, terutama pesan nonverbal. Pesan nonverbal dapat kita tangkap lewat hasil pengamatan yang jeli dari penjual, yaitu terlihat dari bahasa tubuh konsumen (body motion).
Sangat penting bagi penjual untuk mempelajari tiga dimensi penting dalam komunikasi nonverbal, yaitu perilaku kinetil, paraligustik, dan prosemik.
1. Perilaku Kinetik
Adalah komunikasi nonverbal yang meliputi ciri-ciri fisik dan perilaku fisik konsumen. Komunikasi yang diungkapkan melaui ciri-ciri fisik, misalnya tinggi badan, berat badan, warna kulit dan sebagainya.
Sedangkan komunikasi yang diungkapkan melalui perilaku fisik, misalnya gerak mata, ekspresi wajah, atau sikap dari konsumen.
2. Perilaku Paraligustik
Adalah komunikasi nonverbal yang berhubungan dengan keadaan emosi dan sikap seseorang. Misalnya intonasi bahasa yang tidak teratur menunjukkan adanya sikap menolak atau menghindari penjual.
3. Perilaku Prosemik
Adalah komunikasi nonverbal yang dipengaruhi oleh faktor lingkungan, seperti penataan ruang, pengaturan jarak antara pembeli dengan penjual. Misalnya sikap calon pembeli yang menjauhkan diri dari penjual yang ada di dekatnya.
C. MEMAHAMI SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah membagi-bagi pasar yang sifatnya heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dengan adanya segmentasi pasar,perusahaan akan dapat menentukan dan membandingkan pasar yang ada. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, perusahaan dapat membuat program usaha pemasaran dan dapat menetapkan anggaran usaha yang tepat.
Adapun tujuan segmentasi pasar, yaitu sebagai berikut:
1. Untuk menetapkan posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa
2. Untuk meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan
3. Untuk memudahkan dalam menganalisis suatu pasar
4. Agar perusahaan dapat membedakan pasarnya
5. Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen atau para pembeli
6. Agar tujuan pemasaran produk yang dibuat perusahaan lebih efektif dan efesien
Agar proses segmentasi pasar dapat efektif dan efesien, segmentasi pasar harus memenuhi persyaratan, yaitu sebagai berikut:
1. Harus dapat dilaksanakan (actionable)
2. Harus dapat diukur (measureable)
3. Harus cukup luas (subtansial)
4. Harus dapat dicapai (acsessible)
Sedangkan yang menjadi segmentasi pasar yang dilakukan oleh perusahaan pada umumnya adalah faktor-faktor berikut ini:
1. Faktor demografi
2. Faktor penghasilan
3. Faktor sosiologis
4. Faktor psikologis atau psikografis
5. Faktor geografis.
